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客戶關系管理與銷售隊伍建設
 

 

客戶關系管理與銷售隊伍建設

本課程針對的主要問題                                              

l       與對手爭奪市場的過程中,下屬總是比對手慢半拍,最后自己就成了市場上的“救火隊長”,到處救火、卻到處被動;

l       部分下屬業績波動,經常是三月份好四月份壞,有時甚至會導致整個銷售部的業績上下震蕩、難以掌控;

l       下屬在面對多客戶進行銷售時,經常抓不住項目重點,往往是“撿起了芝麻,卻丟掉了西瓜”,可到底應當如何管理客戶、應當收集客戶的哪些關鍵信息、應當如何分類客戶價值、應當運用哪些工具對客戶和項目意向進行分析和跟進,自己也說不清楚;

l       一些銷售人員的技能水平明顯存在問題,可是自己親自輔導了多次,當時效果還可以,下屬也說“懂了、懂了”,可一到客戶那兒,他自己的老一套又出來了,弄得自己哭笑不得;

l       銷售人員懶散疲憊,薪水在同行里可是不低;個別銷售人員出工不出力,明明市場有潛力,本身能力也不錯,可注意力就是不在業務上,經常牢騷滿腹、無端攀比,但比的卻不是業績……;

l       個別老業務員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關系,就話里話外的跟經理要條件,弄得銷售經理左右為難;

l       業務員在公司做得久了,進入了疲憊期,每天也在做業務,可就是缺乏激情,抱怨說看不到自己的未來,弄得經理也不知道說什么好;

l       新人上手太慢,老人又有些懶散疲憊,弄得銷售經理自己就象幼兒園阿姨,今天哄一哄張三,明天壓一壓李四,后天逼一逼王五,這樣見招拆招的帶隊伍,別人看著沒章法,自己也覺得很累……

講 師 簡 介:                                             

秦 毅  ——企智特聘營銷管理顧問

清華大學繼續教育學院培訓中心營銷管理專項顧問;上海交通大學安泰管理學院培訓中心營銷管理專題講師;浙江大學管理學院高級管理培訓中心營銷管理專題講師;國務院企業家研修中心營銷管理專題講師;中國企業家聯合會企業培訓中心銷售管理專題講師。

秦毅先生早在92年市場經濟發展初期即開始歷經銷售、銷售管理、市場運作、公司經營等方面的工作,因此,對國內企業銷售模式的變化、銷售管理方式的變遷、銷售人員的普遍心態、市場競爭環境及企業整體市場運作方式等,均有切身的感性認識,并著有“《系統規劃營銷組織與業務》、《銷售隊伍的日常管理與控制》、《銷售隊伍的系統培訓與激勵》《入門期銷售人員的系統訓練》”等多部專著。

課 程 大 綱:                                             

第一部分:業績與關鍵客戶的管理

l        如何判斷自己的市場接觸程度,面對不同級別市場接觸程度的典型策略;

l        如何判斷客戶的潛力價值,如何根據典型客戶的價值類別,進行合理的資源分配;

l        對客戶購買意向實施管理的三個關鍵步驟;

l        “大漏斗管理法”的應用步驟和技巧;

l        如何從管理客戶,到管理客戶的購買意向,最終實現對團隊業績的掌控;

第二部分:銷售隊伍的系統培養

l        案例分析:銷售隊伍培訓中的常見問題;

l        現場練習:有效復制技能的方法;

l        大客戶銷售代表的技能模型(CSP培訓體系);

l        案例練習分析:有效培養下屬的八個步驟;

l        銷售隊伍的集訓輪訓要點;

l        系統培訓銷售隊伍中應注意的六個問題;

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培訓是投資不是消費,企業最大的成本是那些沒有訓練過的員工!

你可以拒絕學習,但你的競爭對手絕對不會!

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【主辦單位】 秦皇島企智企業管理咨詢有限公司

【參加對象】 總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管以及骨干銷售人員

【授課地點】 秦皇島市卓眾酒店二樓會議室  (燕山大街與紅旗路交叉口))  

【授課時間】 2011年3月5日(周六)(上午9:00-12:00;下午14:00-17:00)

【收費標準】 490元/人/天(3人以上團隊報名優惠)

【聯系方式】 0335—5994545       13803357031      

企智鄭重承諾:開課3小時內如對本課程不滿意,無條件全額退款!

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